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今年展会聊点啥?给经销商朋友的3个锦囊

发布日期:2020-08-19 15:20 来源:

前言:

每年的展会季都是行业的一次集中调整,这其中既有主动也有被动。对于经销商来说,能否在这种重新分配的过程中把握住属于自己的机会,起码不要跳进原本可以避免的误区,往往是更重要的。

本文作者李张锋先生长期关注市场一线并做了深度思考,本文可以说是一气呵成,既有对行业的冷静分析,更多是对经销商朋友的关切,以下:

一年一度的家具展会虽然来的迟了,但是还是来了。今年展会聊点啥?我们不聊疫情,这个地球人都知道。我们也不聊感情,这个好像是在耍流氓。今天我们就聊聊关于每年都有家具展会的一些事儿,大概三点:换品季,招商季,会议季。

先借用几个词敲敲黑板:

割韭菜,活久见;

赚快钱,万人坑。

大家有没有观察到一个现象,从中国家具从产品批发到商品营销这个过程中,成就了许多家具品牌,一样也成就了一大批品牌家具经销商(也叫代理商或零售商)。

在以前渠道为王的时代,经销商的价值作用被定义和追捧到了非常高的位置,渠道通路建设的好与坏决定着品牌的高度和广度、市场的深度和能见度。

每个品牌商无不以中国市场有多少家门店来衡量是不是品类头部属性和业界的江湖地位,到目前为止都以此标准衡量和标示着资源的聚集效应,闪耀着红色光环和带着傲娇的气场。

而诸君且看当下内容为王的时代,人人都是自媒体,个个都是发声器的时候,某一流行趋势品类一旦涌现,船小了却更容易站在风口上,成了最肥的猪。

这个时候才最终解释了经销商的位置和作用,一切的模式变化始终围绕的主体是工厂,也就是品牌商而不是品牌经销商,所以能够对经销商的经营寿命起关键作用的是品牌的寿命,“经销商的品牌寿命”一词也来源于此。

或许这个概念提出来会存在一些异议,那我们不妨从不同品类的不同发展时期,来回顾和验证一下其适用性。

曾几何时,行业霸主主要集中在板式成品家具品类、软体品类、欧美品类。

这些草莽创业者遇到家具行业飞速发展的风口,现在大部分都已经成了昔日英雄,究其原因是对产品、市场盲目自信,企业亦然,经销商亦然。

品牌的生命力决定了经销商的品牌寿命,回顾上一个十年,传统大商所依托的也是品牌的生命力周期。

一些大商之所以在某一个品牌沉沦后依然是大商,其根本原因是找到了更具有生命力的新兴成长型品牌——不要相信团队的力量,那都是培训出来的一套流程,需要品牌商的根本赋能和加持才有意义,否则只是空中楼阁,海市蜃楼。

抓住品牌的生命力这个根本,有时需要经销商经过一个阶段的研判和调查,而后选择确定,有时候是机缘巧合,运气好、拿得准、守得稳,慢慢进仓补仓的结果,这都需要眼光,也是财缘。

如果赶上了所代理品牌企业筹划上市或者有投资资本入场的情况,经销商需要更加冷静判断。

上市开始口号里承诺对经销商的利益和好处,不能变成了为了股市盘面业绩而用威逼利诱等手段要求经销商增店,这可以理解为对经销商管理上应该是减持而不是增持。

十年流通领域的黄金期已经退潮,流通领域企业也已完成了布局造势、谋求上市的阶段性任务,转向资本运作和其他领域尤其是高科技行业的试水,主业风向的转变往往带来精力和财力的稀释。

地主家也没有余粮的时候,“主业不存”将是家具企业需要警惕并做最坏打算准备的一件大事。

未来十年与此类企业绑定的关系越紧密,将会对经销商的伤害越大,风险也最高——皮之不存毛将焉附?这点需要认清看透。正所谓:树倒猢狲散,墙倒众人推。

切入详聊,针对展会无外乎三方利益,最直接的是品牌运营商和品牌代理商两方,那从各自立场可以从以下三方面谈:

1
 

换品季(品牌代理商)

看企业看什么? 这个问题搞清楚过吗?家具行业从渠道通路时代到品牌营销时代的当下,经历了近三十年,许多经销商都没有搞明白为什么有人成为了大商,而自己却退出了江湖成为了前浪?关键有三点:

1
看透企业关键人

这个人或许是企业老板,也或许是企业营销负责人。

对企业未来至少三年甚至五年的战略企图是什么?这是经销商能不能在这支“股”上赚钱的根本前提。假设工厂都是走一步算一步,走不下去就跑路,远在天边的经销商的下场是什么?

2
看赋能不要看装修补贴

这点与前几年的P2P有点相似点——你看中的是别人利息,而别人看中是你的本金。

扒拉到篮子里的菜,不一定是你的菜,被别人吃了还是别人的菜。没有火眼金睛和离场的眼光,就不要想着利益最大化。

3
看产品,看趋势

这里的看产品不是看现有产品是不是流行或者直接选品,而是看企业对未来的趋势把握度是不是切合。

趋势的另一点就是上游行业,消费链条上游的趋势,例如在定制行业比较火的时候选择了一两个软体品牌,那现在基本赚了——这个超视距的趋势才是赚钱的本事。如果你连眼都不想睁开,步子都不想迈出,那这个超视距基本和你绝缘。

最近听不少经销商各种合理正当理由让自己懒惰,展会都不来参加了,这也注定是新陈代谢大潮中被淘汰的下一批人。总结一句话:省了小钱,失了方向,绝了活路。

在看产品上还要补充一点,那就是“术业有专攻”,在企业是一元单品还是多元发展这个世纪难题上,目前还是一个难题,未有破局的迹象。

求多不如求精,求全不如求稳,因为时间成本已经浪费不起。品牌商是品牌商,经销商归经销商,大家的目标对象不同,各自安好就好。

2
 

招商季(品牌运营商)

1
 看清行业招商套路

一到展会放大招,遇到同行甩节操。免费装修,免费上样,动则五百、八百、一千的装修补贴,上样五折,饰品赠送,眼花缭乱,好不热闹。

展会的温度瞬间燃到了九十度,经销商的胃口也被吊到了嗓子眼。今年这样的状态更疯癫,我们拭目以待!

可能许多经销商觉得这是好事啊!就像几大电信运营商竞争利于用户一样欢呼雀跃,我接这个话题问一句,如果不是新技术上的更新,能指望他们打架而你捡到免费肉吗?不过是躲过了一个坑、跳进了另一个坑的区别。

便宜是建立在先付出的基础上,而不是天上掉下来砸到了你,这个糊涂不要犯!其实这个劝也是无用的,因为每年都有这样一小批犯糊涂的人存在,根本原因是企业招商上的损招,一直扮演某棍的角色不再言明。

2
搞清真实需求

每个企业都有两个正向阶段,即渠道建设的增量预期,业绩爆发的价值兑现期。从生产端到零售端,如果赶上了这两个阶段,那赚钱的可能性非常大。

当下家具行业不同品类所处的阶段也不尽相同,搞清楚前端消费需求趋势,做好后端生产服务,是下半场甚至是下一场最好的开局。这中间设计和应用的场景越来越多地渗透到了工厂产品开发的阶段。

与之前闭门造车、跟风模仿抄袭截然不同,它是伴随着移动互联网发展而更加技术化了,所以工厂结合第三方技术应用商(如设计软件平台),将会存续相当长的时间。

这看似能力所及但是又限制其他能力的发散,更不能聚焦于一点,因为容易产生某种程度上的依赖。

就像五年前的爆破营销,都知道其重要性但最后成功只属于个别企业。因此我们既接受新兴事物,但不完全迷信于它,因为它也是工具需求而已。

3
把好阶段脉络

大企业有大企业的好,小公司也有小公司的妙。

首先前面也聊到内容为王的时代,小企业只要产品做扎实该做的事情做到位,经销商仍然有慧眼识珠的本领,展会不一定到展馆占场子、摆摊子,实力不允许的时候最好的抓手是产品。

现在家具行业还处于产品向品牌过渡期,远不及资本裹挟形成独角兽的阶段,短时间内也达不到那个阶段,所以不必紧张。

其次,大企业的好这个宇宙人都知道,它的坏前面也有赘述,关键是市场在那里,局面也已经在那里,自我革命往往需要先自决再重生。

最后重点聊聊中型企业的事,这个有故事可讲,也最让人兴奋和期待。究其原因有以下几点:

首先,这样的企业类似“上压下挤”,貌似有生存危机,恰恰是这个危机感让它战战兢兢、不敢轻易懈怠,这反而激发了生的欲望,从产品、营销、团队、服务、口碑等企业系统方面无限接近大企业,又不敢放松对小企业的关注。在市场上左右拼杀,勇闯天涯毫不畏惧。

生命力最强大的当属此类企业,经销商如果之前未锚定某一品类头部品牌的机会,这就是第二次冒头的契机。当然这样品牌并不太好甄别,不然大家都发财了。

3
 

会议季(品牌商+代理商)

如果你还如以往奔过来,点个卯,开个会,睡一觉,凑个数,吃个饭,打个牌,订点货,完事了的流程,那奉劝你,为了自己的健康和别人的健康,不用车马劳顿了。这些事除了会议培训无法完成外,其他事情都是在家更舒服。

最佳的的会议收获需要满足以下几点:内容实际,信息量足够,触动点深刻,信心源持续。

首先,内容实际。不鼓吹不夸张不注水,这点很关键。

企业拉下面子,摆出困难,与经销商谋求共进这是一种良心表现,当下的境况想必地球人都知道,而企业层面提出来下一步如何是好,这就关乎生死,也是企业危机意识的体现和责任所在,相反上来一阵猛如虎的操作恰恰是需要谨慎对待的,不谈业务只谈感情,今年肯定是耍流氓的。

其次,信息量足够。这里的信息量既包括空间上的涵盖企业方方面面,也包括过去、现在和将来的时间上的维度。

在信息碎片时代,展现出足够的碎片化信息,就组合出一个企业的大致轮廓,这样更能清晰判断品牌的生命力。

再有,触动点深刻。一个企业内部,大型经销商层面的会议少则三四个小时,多则六七个小时也常见。

在企业年会或者经销商大会上,企业提出的相关支持和优惠政策是否对经销商实际运营中有用有效,解一时和一段时间之需,同时提出来下一阶段目标达成的帮扶措施和投入,这就是会议的真正触动点。

最后,信心源持续。没有金刚钻揽不了瓷器活,企业的信心反应在多个方面,产品、团队、营销、实力、市场、服务、愿景、动力,着力点综合要素组成了赋能经销商加持信心源的能力,这是跟随入市进仓补仓的重要参考坐标。

唠唠叨叨,闲扯这么多,希望没有浪费你宝贵的时间,或耽搁你迈向成功的急促步伐。

转载:今日家具

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